Warum sehen wir so viele gut verdienende Unternehmen?
Unternehmenskauf im Mittelstand macht Freude. Ja, es ist ein anstrengendes Geschäft mit vielen Herausforderungen. Was aber immer wieder Spass macht, sind die vielen gut verdienenden Unternehmen, die man zu sehen bekommt. Zum Jahresbeginn kommen die mehr oder weniger endgültigen Zahlen für 2009 herein. Viele Unternehmen haben das letzte Jahr gut abgeschlossen. Natürlich nicht so exzellent wie das Vorjahr, aber eben überraschend gut. Ob es das rechtzeitige Gegensteuern ist? Viele gut geführte Unternehmen im Mittelstand haben weniger gelitten als gedacht. Wo wir eher schlechte Zahlen sehen? Die Automobilzulieferer sind im Aufschwung mehr beim Umsatz gewachsen als beim Ertrag. Und haben in der Krise an beiden Enden massiv verloren. Wo wir gute Zahlen sehen? Technische Kompetenz, fokussierte Geschäftsmodelle, gezielte Investitionen und hohe Kundenorientierung sind die Erfolgsrezepte.
10.02.10
Wo die Preise hingehören – aber nicht zu finden sind
Für den „klassischen“ Finanzinvestor ist es ganz einfach. Früher hat er seine Zielrendite erreicht, wenn er bei gegebenem Preisniveau zwei Drittel des Kaufpreises über einen Akquisitionskredit finanzieren konnte. Jetzt zieren sich die Banken sehr; sie geben oft nur noch rund ein Drittel des Finanzierungsbedarfs. Mehr Eigenkapital aber bedeutet weniger Renditehebel für den Investor. Also müssten die Preise für Unternehmen erheblich sinken, wenn die Verdienstmöglichkeiten gleichbleiben sollen. Sie sind auch zurückgegangen, aber viel weniger als zu erwarten war. Wie reagieren nun die Finanzinvestoren? Die einen ziehen sich zurück und überwintern ohne neue Käufe. Die anderen geben sich rechnerisch mit kleineren Renditen zufrieden. Wer am Ende recht hat? Der eine kann sein Kapital nicht verzinsen, weil er es nicht einsetzt. Der zweite muss schon ganz besonders gute Unternehmen kaufen, wenn er „standesgemäß“ verdienen will. Für beide Verhaltensweisen gilt, was sowieso gilt: Private Equity ist eine Wette auf die Zukunft.
15.01.10
Ein gutes Jahr?
Das nächste Jahr vielleicht. Das letzte eher nicht. Viele mögliche Transaktionen, die Unternehmen sind oft überraschend gut durch die Krise gekommen. Man würde gerne kaufen, auch wenn die Preise noch relativ hoch sind. Aber die Verkäufer haben die Transaktionen mit immer neuen Argumenten verschoben. Der Grund? Die Planzahlen für 2009 mussten einige Male nach unten korrigiert werden. Bevor das Jahr nicht vorüber ist, sind die Manager und Verkäufer noch unsicher, ob sie zum Stichtag die letzte Forecast erreichen. Als gebrannte Kinder scheuen sie die vorschnelle Aussage. Dabei ist für die Käufer der Auftragseingang viel wichtiger. Steigt der Auftragsbestand ist der Zeitpunkt für den Kauf vielleicht schon gekommen.
31.12.09
Was soll ein Manager machen, der Geld zur Seite gelegt hat?
Die Frage eines örtlichen Wirtschaftsvertreters bei einer Veranstaltung zum Thema „Nachfolge und MBI“. Die Antwort fällt leicht. Tüchtige Nachfolger sind gesucht. Doch es gibt einige Haken an der Sache. Man muss Zeit mitbringen, viel Zeit. Dann sollte man sich darauf einrichten, dass das Wunschunternehmen nicht gleich am Wohnort liegt. Schließlich gilt es, sich in den Markt für Unternehmenskäufe einzuarbeiten. Woher kommen die Deals, wie werden Preise ermittelt, nach welchen Regeln verlaufen Verkaufsprozesse, wer finanziert und wann braucht man einen Berater? Mögliche Ansprechpartner gibt es viele. Aber man sollte mit den Spezialisten auf Augenhöhe sprechen können. Wer will sich schon beim Deal seines Lebens ganz von anderen abhängig machen?
14.10.09
Morgen Kinder wird´s was geben
Es ist wie bei Kindern in der Vorweihnachtszeit. Eine Mischung aus freudiger Spannung und nervenaufreibender Warterei. Selbst in der Krise werden viele Unternehmen angeboten, darunter auch sehr gute mit nachhaltig hohen Erträgen. Man weiß, dass der nächste Deal vor der Türe steht. Irgendwann. Und das ist der Unterschied zu Weihnachten. Die Bescherung kommt am 24. Dezember ganz bestimmt und von alleine. Der nächste Unternehmenskauf? Noch vor wenigen Wochen standen wir vor der Frage, ob wir drei Transaktionen parallel „durchziehen“ könnten. Innerhalb einer Woche haben wir drei Absagen erhalten. Zwei Mal wollten die schon etwas älteren Verkäufer dann doch noch drei, vier Jahre weitermachen. Dann seien die Preise wieder höher. Also wird es heuer an Weihnachten bei diesen Verkäufern auch nur die üblichen Geschenke geben. Wird das in den nächsten Jahren anders sein? Wenn es gestern noch geheißen hat, der Verkauf solle aus Alters- und Gesundheitsgründen erfolgen, sind die höheren Verkaufserlöse in einigen Jahren dann so sicher?
15.09.09
Wo sind die Manager-Unternehmer?
Als Folge der Krise sinken die Erträge, die Unternehmen werden billiger. Stehen die Interessenten für MBI jetzt am Tor zum gelobten Land? Das sollte man meinen. Doch wo sind die Manager, die in den letzten Jahren vor den hohen Preisen zurückgeschreckt sind? Die Anfragen nach MBI-Opportunities haben merklich nachgelassen. Wenn man den einen oder anderen früheren Interessenten fragt, wird schnell klar warum. Nicht nur die Preise sind zurückgegangen sondern auch das verfügbare Eigenkapital. Es war häufig in Aktien angelegt, deren Kurse seit Mitte 2007 noch mehr zurückgegangen sind als die Kaufpreise für Unternehmen. Was das lehrt? Mit dem Eigenkapital zur Finanzierung von Unternehmenskauf sieht es nicht anders aus als mit den Ersparnissen für die Altersversorgung. Beide sollten nicht als Risikokapitalien angelegt werden. Man muss sich entscheiden: Eigenkapitalrisiko oder Kapitalmarktrisiko? Ein Euro kann nicht zweimal gesetzt werden.
03.03.09
Die Stunde für Private Equity?
Ein Gespräch bei einer regionalen Bank. Der Vorstand ist nicht mehr bereit kleinere MBI zu finanzieren. Zumindest ist er nicht bereit so zu finanzieren, wie das in der Vergangenheit der Fall war: mit wenig Eigenkapital, mit staatlichen Finanzierungshilfen (und mit Garantiebürgschaften für die Banken) und relativ hohen Akquisitionskrediten. Eigenkapital ist wieder King und Leverage ist out. Wie gut, dass es auch für mittelständische Transaktionen ein vielfältiges Angebot an Private Equity gibt. Die Eigenkapitalinvestoren werden zurzeit vielleicht keine Spitzenpreise bezahlen, aber bei kleineren und mittleren Transaktionen ist das Angebot an Kapital groß und das Interesse der Investoren hoch.
11.02.09
Was wollen Sie eigentlich kaufen?
Bei unserer eigenen Aktivität im Private Equity werden wir von den M&A-Beratern immer wieder gefragt: In welcher Branche wollen Sie kaufen? Welche Art von Unternehmen? Und warum nicht gerade das Unternehmen, das wir Ihnen gerade anbieten? Diese Fragen werden eigentlich immer dann gestellt, wenn das angebotene Unternehmen die gleichen Produkte oder Dienstleistungen erstellt wie viele andere auch. Doch den meisten dieser Unternehmen fehlt, was wir ein nachhaltiges Geschäftsmodell nennen. Sie sind mehr oder weniger austauschbar, ihre Geschäftsbeziehungen zu den Kunden sind vielleicht persönlich gut, ihre Produkte und Dienstleistungen unterscheiden sich aber nicht wesentlich von denen der Wettbewerber. Wenn dann noch Überkapazitäten auf die Preise drücken, wie zum Beispiel bei typischem Lohnfertigern, kann es schnell zu Ertragsproblemen kommen. Die Nische – regional, technisch oder sonst wie gekennzeichnet – ist attraktiv. Wir suchen USP statt more of the same.
23.01.09
Woher kommen all die neuen Deals?
Es ist schon erstaunlich. Je schlechter zur Zeit die Nachrichten werden, desto mehr Transaktionen im Mittelstand kommen neu auf den Markt. Was wir uns ansehen, sind nicht Unternehmen mit unbefriedigender Ertragslage. Nein, es sind sehr gutgehende mittelständische Firmen, die einen Nachfolger suchen. Es ist schön, dass der Knoten platzt. In den ersten sechs bis acht Monaten des Jahres kamen wenige neue Deals auf den Markt. Die Verkäufer hingen noch den Preisen der letzten Jahre nach. Mit den anhaltend schlechten Nachrichten wird klar, dass es in nächster Zeit kein zurück zu den „Überpreisen“ geben wird. Wie immer, ist das Kaufen aber nicht einfacher geworden. Man muß sich fragen, welche Schleifspuren die Rezession in den einzelnen Branchen hinterlassen wird. Bei einigen Unternehmen werden die Verkaufsprozesse schon von schlechteren Zahlen im „Current Trading“ überschattet. Wohl dem, der nicht an der Automobindustrie hängt. Denn diese Branche ist schon länger gebeutelt. Oder ist es an der Zeit umzudenken? Kluge Investoren machen schon seit längerer Zeit einen Bogen um die Automobilzulieferer. Sie fragen sich jetzt, ob nicht bald der richtige Zeitpunkt für den Einstieg gekommen ist.
24.11.08
Bürgen oder nicht bürgen?
Eine Tagung zum Thema Finanzinvestoren und Management Buy In (MBI). Der erste Redner, ein erfahrener Finanzinvestor ruft den an einer Beteiligung interessierten Manager zu: bürge nie! Weitere Referenten erläutern Finanzierungen und Programme, die eine langfristige, teils unbeschränkte persönliche Bürgschaft voraussetzen. Dann kommt mein Beitrag: wieder ein klares Votum gegen persönliche Bürgschaften. Haben die Führungskräfte aufgepasst? Zumindest fragt keiner der Teilnehmer an diesem Tag nach der Auflösung des offenkundigen Widerspruchs. Es mag schon sein: mit Bürgschaft kommt man leichter zu einer MBI-Finanzierung bei Unternehmenskäufen, bei denen der Manager die Mehrheit oder 100% der Anteile erwerben will. Aber kann man zum Zeitpunkt des Kaufs uneingeschränkt sicher über die Ertrags- und Finanzierungskraft des Unternehmens sein? Kann und will man zusätzlich zu dem Eigenkapital auch mit dem gesamten persönlichen Vermögen haften? Wir raten ab; zumindest sollte die persönliche Bürgschaft eng begrenzt sein. Die Anteile am Unternehmen wird man immer geben (müssen). Bei Transaktionen unter der Federführung eines (seriösen) Finanzinvestors wird die Frage nach der persönlichen Bürgschaft zur Anteilsfinanzierung nie gestellt werden. Vielleicht ist es da manchmal besser, weniger Anteile am Zielunternehmen zu halten, aber dafür ein freies Vermögen zu behalten.
10.11.08
Es ist genug Geld da
Die Meldungen zu der Finanzkrise überschlagen sich, den Banken geht das Geld aus? Es ist schon wahr, Akquisitionsfinanzierungen sind schwierig geworden. Die ganz großen Transaktionen sind mehr oder weniger zum Stillstand gekommen. Die Zahl der mittelgroßen Finanzierungen ist stark zurückgegangen. Die Akquisitionsfinanzierungen bei Transaktionen im Mittelstand sehen wir, man glaubt es kaum, durchaus positiv. Die regionalen Institute verfügen über ausgezeichnet Liquidität. Sie sind weiter bereit Unternehmenskäufe zu finanzieren. Natürlich müssen die Parameter stimmen. Die Preise sind schon seit über einem Jahr leicht rückläufig, sie werden noch weiter zurückgehen. Eigenkapital ist King. Wer es hat, steht gut da.
23.10.08
Wenn das Wort nicht mehr gilt: alles unverbindlich oder was?
Jeder Jurist wird zu Recht darauf achten, dass wesentliche Teile eines Letter of Intent unverbindlich sind. Ein LOI soll ja kein Vorvertrag sein. In einem Fall ist ein Anwalt der Verhandlungspartner für die Verkäufer. Wir wollen nach der Due Diligence den Kaufvertrag auf der Basis des LOI schließen. Der Jurist erklärt uns, gegenüber dem LOI müsse sich manches ändern, vor allem der Preis. Anderenfalls kämen wir halt nicht zusammen. Wir protestieren und verweisen auf den LOI. Der sei unverbindlich, lautet die rechtlich korrekte Antwort. Auf dieser Ebene wollen wir nicht widersprechen. Rechtlich durchsetzbar sind die Bestimmungen des LOI in der Tat nicht. Wozu aber schließt man ihn dann? Weil zwei Parteien, die Verkäufer und die Käufer, eine gemeinsame Grundlage für den schwierigen Prozess des Unternehmenskaufs gefunden haben. Oder glauben, sie gefunden zu haben. Nennen wir die beiden Parteien einmal Kaufleute. Was gilt dann? Das Wort eines Hamburger Kaufmanns, wie ein Kollege meint? Genau so sollte es sein, selbst wenn die Beteiligten nicht Hamburger sind. Denn ein (unverbindlicher) LOI macht nur Sinn, wenn die Parteien kaufmännisch zu ihm stehen. Wie die Verhandlung weiterging? Gar nicht. Wir zogen uns zurück. Eine Preiserhöhung war trotz der hohen Attraktivität des Unternehmens nicht zu begründen. Wir hatten kein Vertrauen mehr in den Einigungswillen der Verkäufer und wollten keine weiteren „unverbindlichen“ Verhandlungen führen. Das Risiko war uns zu groß, unseren Schaden noch zu vergrößern. Wie sich die Verkäufer wohl beim nächsten Mal verhalten werden?
01.08.08
Hoch bieten – Vertrauen verspielen
Der Unternehmer hat verlauten lassen, zu welchem Preis er verkaufen möchte. Auf den ersten Blick liegt die Preisvorstellung gar nicht so hoch. Oder vielleicht doch? Der Preis liegt deutlich über dem Umsatz. Da lohnt ein zweiter Blick und eine kleine Berechnung der Tilgungskraft. Wir entschließen uns zu einer Indikation etwas unterhalb des Ziels. Der Berater des Unternehmers meint, wir sollten lieber den geforderten Preis eintragen. Später könnten wir ja dann herunterverhandeln, „so wie man das halt macht“. Man vielleicht, wir nicht. Und wir empfehlen nicht, so vorzugehen. Bei einer Transaktion gibt es so viele Punkte, über die man sich einigen muss. Manchmal muss deshalb auch der Preis reduziert werden. Wenn es dafür gute Gründe gibt, wird man auch den Verkäufer überzeugen. Artifizielle Argumente schaffen Misstrauen. Ist man einmal als Schlitzohr entlarvt, hat man bei anderen wichtigen Punkten weniger Verhandlungsmacht. Man wird nicht mehr ernst genommen.
25.07.08