Oder wie die Frage meist von mittelständischen Unternehmern gestellt wird: wozu braucht der M&A Berater einen Retainer? Wenn er seiner Fähigkeiten so sicher ist, sollte die Erfolgsvergütung genügen. Der Grundfehler ist, wieder einmal alles von den Kosten her zu sehen. Dabei kommt es auf die Leistung an. Nur ein gut vorbereiteter und gut getakteter Verkaufsprozess führt einigermaßen sicher zu einem einträglichen Ende. Der Verkäufer signalisiert mit der Auswahl des Beraters zweierlei. Einmal den Willen auch wirklich zu verkaufen; der steht in vielen nicht professionell begleiteten Transaktionen gar nicht so fest. Zum anderen zeigt der Verkäufer die Bereitschaft zur erforderlichen Transparenz. Ohne Klarheit über die Fakten kann sich der Interessenten kein  belastbares Urteil über das Zielunternehmen machen. Etliche Finanzinvestoren gehen Deals gar nicht mehr nach, die nicht von einem M&A Berater des Verkäufers vorbereitet und begleitet sind. Letztlich heißt das, dass in solchen Fällen potente Käufer gar nicht adressiert werden können – und ein möglicherweise höherer Preis nicht erzielt wird. Die Kosten für den Retainer fallen da gar nicht mehr ins Gewicht.