Unternehmer streben häufig erfolgsbezogene Vergütungen an. Nach der Philosophie: wenn Erfolg, dann Geld; kein Erfolg, nichts verloren. Doch wenn ein potentieller Käufer mit dem gleichen Konzept den Kaufpreis in einen sofort fälligen und einen erfolgsabhängigen in der Zukunft aufteilen will, weisen sie das Verlangen aufgebracht zurück. Oft haben Sie recht. Bei einem Earn out wird zunächst ein Basiskaufpreis bezahlt. Später erhöht sich der Kaufpreis – manchmal sinkt er auch –  in Abhängigkeit von der Geschäftsentwicklung. Auf sie hat der Verkäufer aber nach seinem Ausscheiden keinen Einfluss mehr. Und außerdem: an welcher „objektiven“ Messgrösse soll der Erfolg festgemacht werden? Kein Wunder, wenn das Thema Earn out zu schwierigen Momenten in den Verhandlungen führt. Es gibt mindestens zwei Situationen, in denen Verkäufer und Käufer über Earn out nachdenken sollten. Bei stark projektabhängigen Geschäften kann der Verkäufer einen höheren Kaufpreis erzielen, wenn er einen Earn out akzeptiert. Ein weiterer Fall sind Unternehmen, die neu ausgerichtet werden müssen. Dabei muss es nicht um Restrukturierung gehen. Der Übergang vom Komponenten- zum Systemgeschäft ist ein Beispiel. In solchen Fällen schultert der Käufer einen Großteil des Risikos alleine. Wenn er erfolgreich ist, ist er oft bereit, dem Verkäufer noch einen „Nachschlag“ zu zahlen.